Рейтинг: 4.3/5.0 (1888 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец должностной инструкции менеджера по продажам
Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.
Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
3. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.
4. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
Готовится урна для голосования.
Упростите работу с документами!
Онлайн-сервис для автоматического заполнения документов Узнать больше >>
Класс365 – быстрое и удобное заполнение всех первичных документов
Подключиться бесплатно к Класс365
Казалось бы, что должностные обязанности менеджера по продажам понятны каждому – продавать тот или иной продукт или услугу, но на самом деле это не так. Значительная часть времени тех, кто призван повышать продажи компании, уходит на оформление различных документов – отчетов, счетов, планов работы.
Должностная инструкция менеджера по продажам обязательно должна охватывать весь объем работы данного сотрудника и включать все задачи, которые он должен решать. Там же должны быть отражены его права и обязанности.
Скачать образец должностной инструкции
менеджера по продажам (Word)
Узнайте, как автоматически заполнять документы >>
(Выписывайте документы без ошибок и в 2 раза быстрее за счет автоматического заполнения документов в программе Класс365)
Составляем должностную инструкцию по порядкуВ любой должностной инструкции обязательно должны быть прописаны следующие данные: задачи, требования к квалификации, функции, обязанности, права и ответственность того или иного работника.
Согласно правилам, должностная инструкция менеджера по продажам составляется в трех экземплярах – для работодателя, работника и руководителя подразделения.
В должностной инструкции менеджера по продажам в первой части «Общие положения» мы отмечаем, к какой категории относится его должность, кем он назначается, кому подчиняется. Отмечаем, кто замещает его в случае отсутствия. Указываем требования, каким должен соответствовать сотрудник на этой должности (образование, стаж), какими документами он будет руководствоваться в своей деятельности (законы, документы, разработанные компанией).
Во второй части подробно описываем, чем же предстоит заниматься менеджеру по продажам. Кроме обязательных пунктов, как, например, его обязанность заниматься поиском клиентов, приемом и составлением заказов и т.п. обязательно учитывайте специфику своего предприятия. Так, задачи менеджера по продажам в туристической компании будут отличаться от деятельности менеджера по продажам печатного издания.
В третьей части отмечаем права менеджера по продажам, исходя из основных нормативных и правовых актов. Желательно в этой части внести право сотрудника на внесение предложений по совершенствованию деятельности компании.
В четвертой части обозначаем границы личной ответственности менеджера по продажам за выполнение возложенных на него задач.
Зачем менеджеру по продажам должностная инструкцияПри правильном подходе к составлению инструкции менеджер по продажам точно знает, в чем заключается его работа, и какого результата от него ждет руководитель. Именно четко составленная должностная инструкция позволяет наладить отличную работу каждого сотрудника, в том числе и менеджера по продажам, и не тратить лишнего времени на разъяснение его обязанностей.
Должностная инструкция помогает разрешить трудовые споры. Она будет просто необходима при аттестации сотрудников, при необходимости увольнения его по истечении испытательного срока, и в том случае, если возникает необходимость в сокращении штата компании.
Как упростить работу с документами и вести учет легко и непринужденноподробнее>>
Специальная программа для малого бизнеса
Класс365 - онлайн программа для всех:
Посмотреть как работает Класс365
Вход в демо-версию
1. Общие положения.
1.1. Менеджер по оптовым продажам (далее менеджер по продажам) относится к категории специалистов, принимаемых и увольняемых Генеральным директором по служебной записке Руководителя Торгового отдела.
1.2. Основной задачей менеджера по продажам является продвижение (продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах (прейскурантах) фирмы.
1.3. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется Руководителю Торгового отдела.
1.4. Менеджеру по продажам непосредственно подчиняются торговые представители.
1.5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
1.5.1. Действующим Законодательством РФ;
1.5.2. Уставом фирмы;
1.5.3. Приказами, внутренними нормативными документами и устными распоряжениями Руководства фирмы;
1.5.4. Правилами финансовой дисциплины;
1.5.5. Методическими материалами по специальности;
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним специальным образованием. Для лиц со средним специальным образованием необходим опыт работы по данной специальности не менее одного года.
1.7. Менеджер по продажам должен владеть вопросами:
1.7.1. Перспектив развития фирмы, ее финансово-хозяйственной деятельности;
1.7.2. Организации продаж в масштабах всей фирмы;
1.7.3. Собственного производства продукции;
1.7.4. Культуры труда и служебной этики.
1.8. На время отсутствия менеджера по продажам (нахождение в командировке, в отпуске, по болезни или по другим причинам) установленные Должностной инструкцией обязанности возлагаются на другого менеджера по продажам, назначаемого руководителем Торгового отдела.
2.1. Организация продвижения продукции на своем участке.
2.2. Руководство торговыми представителями.
2.3. Оперативное обслуживание клиентов.
2.4. Ведение дебиторской задолженности клиентов.
2.5. Ведение графика поставок клиентам.
2.6. Участие в составлении заявок на закупку товаров.
2.7. Составление отчетности за период по проделанной работе, в том числе по продажам.
3. Должностные обязанности.
3.1. Ищет клиентов.
3.2. Знакомится ежедневно с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.
3.3. Контролирует своевременное погашение дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомляет непосредственного Руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.
3.4. Оформляет заявки на доставку/самовывоз клиентам своего участка, своевременно подает их операторам Торгового отдела.
3.5. Оформляет договоры, собирает документы к ним.
3.6. Разрабатывает график инкассации, своевременно подает заявки на инкассацию клиентов своего участка старшему оператору Торгового отдела; проводит самостоятельно инкассации, сдает деньги в кассу в установленные Компанией сроки.
3.7. Руководит торговыми представителями, контролирует надлежащее исполнение ими агентского и трудового договора, а также распоряжений Руководства фирмы.
3.8. Принимает клиентов.
3.9. Ведет переговоры в офисе клиента.
3.10. Выполняет разовые поручения Руководства фирмы.
Менеджер по продажам имеет право:
4.1. Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов;
4.2. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (бланками заказов, накладными, счетами-фактурами, доверенностями и прочими), а также с иными документами;
4.3. Использовать по служебному назначению функциональные обязанности сотрудников фирмы;
4.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;
4.5. Участвовать в разработке агентских договоров;
4.6. Требовать от Руководства фирмы создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы.
На менеджера по продажам возлагается ответственность за:
5.1. Невыполнение плана продаж;
5.2. Небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов;
5.3. Неточный прием заявок, приведший к возврату;
5.4. Нецелевое использование системы накопительных скидок;
5.5. Невыполнение указаний и поручений Руководства фирмы, плана работ;
5.6. Несоблюдение условий труда работников, находящихся в его подчинении;
5.7. Нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
5.8. Несоблюдение ценовой дисциплины;
5.9. Несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.
6. Служебные взаимоотношения.
Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:
6.1. Руководителем Торгового отдела – по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчетов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.
6.2. Экспедиторами и инкассаторами – по вопросам уточнения заданий и их выполнения.
6.3. Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения дебиторской задолженности.
6.4. Операторами – по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.
1.1. Менеджер по продажам принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.
1.2. На должность менеджера по продажам назначается лицо с ………..……………….
1.3. Опыт работы на аналогичных должностях не менее …………. лет.
1.4. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется ….…………………..……….
1.5. Менеджер по продажам должен свободно владеть …. ….………. …………… языком.
(английским, немецким и т.п.)
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
- методическими материалами, касающимися деятельности предприятия;
- уставом предприятия;
- правилами трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
- настоящей должностной инструкцией.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов РФ, муниципальных образований, пр.;
- конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
- передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;
- психологию и принципы продаж;
- структуру управления предприятием;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение продукции предприятия;
- условия хранения и транспортировки реализуемой предприятием продукции;
- методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники, действующие формы учета и отчетности;
- этику делового общения;
- правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- теорию и практику работы с персоналом и методы оценки деловых качеств работников;
- структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж;
- правила внутреннего трудового распорядка.
Менеджер по продажам осуществляет:
- представительство интересов предприятия во взаимоотношениях с клиентами;
- поиск потенциальных клиентов;
- первичную работу с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента соответствующему территориальному менеджеру по продажам;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
- анализ потребностей клиентов в продукции, реализуемой предприятием;
- мотивацию клиентов на работу с предприятием;
- ежемесячный план продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок продукции предприятия;
- предоставление отчетов по итогам в работы;
- прием, обработку и оформление заказов клиентов;
- информационную поддержку клиентов;
- информирование клиентов об изменениях ассортимента и цены на продукцию предприятия;
- информирование клиентов об акциях по стимулирования спроса;
- информирование клиентов о графике поступления готовой продукции на склад;
- согласование с клиентом условий, цен, графика и способ доставки продукции;
- передачу заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
- взаимодействие с подразделениями предприятия по выполнению текущих задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- ведение и поддержание в актуальном состоянии базы данных о клиентах;
- контроль отгрузок продукции и финансовой дисциплины клиента.
Менеджер по продажам имеет право:
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав;
- вносить предложения по совершенствованию работы предприятия, в пределах своих должностных обязанностей;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
Менеджер по продажам несет ответственность:
- за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством РФ, уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами;
- за неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- за совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
- за причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации предприятия - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
5.1. Режим работы Менеджера по продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.
5.2. В связи с производственной необходимостью Менеджер по продажам может направляться в служебные командировки.
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса РФ и иных нормативных актов регулирующих трудовые правоотношения в РФ.
Начальник юридического отдела
с должностной инструкцией ознакомлен
Помогите другим людям найти этот образец должностной инструкции менеджера по продажам.
Поделитесь им в социальных сетях.
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы психологии и мотивации труда;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно - правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов:
3% от предоплаты за полученный товар.
2% от каждого пришедшего вовремя платежа по кредиту. То есть если вы договорились, что оплата осуществляется с рассрочкой в три месяца тремя равномерными платежами, то за каждый пришедший вовремя платеж менеджер получает два процента.
1% от каждого платежа, пришедшего с опозданием до десяти дней.
При задержке оплаты более 10 дней на менеджера накладывается штраф 0.1% за каждый день просрочки сверх декады. Но не более 3% в сумме.
Люди борются за свой доход. Что такой подход позволяет делать? Сопровождать сделку до получения последнего платежа! Поскольку личный доход менеджера очень зависит от возврата дебиторки, фактически менеджер превращается в коллектора. Иначе он бросит клиента, который не платит, или будет заниматься им спустя рукава, потому что выгоднее найти нового, чем домучивать старого. Если у вас есть подразделение, которое работает с дебиторкой, то этим занимается оно.
Далее, такой подход мотивирует продавать как можно больше по предоплате, потому что именно с нее менеджеры получают максимальный процент.
Третье — штраф за не совершение платежа вовремя дополнительно мотивирует менеджера доводить сделку до конца, а не пытаться компенсировать неудачу новыми продажами. Если бы вы менеджеру просто не платили за просроченные платежи, он бы тогда плевал на них и пытался бы новыми сделками закрыть недостачу.
Как правило, если вам не возвращают дебиторку вовремя, это не значит, что денег в компании нет. Это значит, что денег нет для вас. Вопрос в том, кому достанутся деньги, а кому нет.
Конечно, ваших продавцов обязательно нужно постоянно обучать. Минимум — раз в месяц. Работа у них очень стрессовая, они постоянно слышат отказы, клиенты бывают неадекватные, вставшие не с той ноги. Качественные навыки продаж — работу с возражениями, холодные звонки, закрытие сделок —надо постоянно поддерживать, регулярно проводя тренинг по продажам. В идеале в крупных компаниях есть свои тренеры для этого, а более простой вариант — когда вы приглашаете раз в месяц бизнес тренера. который на полдня или день приходит и занимается. Ведь в текучке постоянно появляются и новые менеджеры, которых надо обучать.
Если этого не делать, люди будут работать дай бог на 30% своих возможностей. Но учтите: когда вы будете пытаться донести идею продажи ценности, заставить измениться сотрудников отдела продаж будет сложно. Они, как правило, очень скептически настроены в отношении всех изменений. Вообще все люди не любят меняться, а здесь тем более. Поэтому надо давать четкие инструкции и скрипты. Хорошо, если менеджер на выезде или по телефону будет при себе иметь калькулятор ценности.
Совершенно точно надо отключить не только менеджерам, но и всему персоналу доступ в социальные сети, мессенджеры и прочие подобные ресурсы. При этом отслеживайте трафик. Потребуйте у своих админов, чтобы они вам присылали статистику, кто и сколько накачал из интернета. Вы обнаружите неожиданное количество дармоедов, которые качают фильмы гигабайтами за счет корпоративного тарифа, сидят часами в «Одноклассниках» и так далее. К сожалению, сами себя сотрудники очень плохо контролируют. Поэтому ваша святая обязанность как руководителя — им в этом помочь.
Будьте готовы, что продажники могут уйти от вас и увести с собой клиентов. Таких примеров масса. У меня есть клиенты, которые уезжали в отпуск, а когда возвращались, то обнаруживали, что от них ушли все вместе с руководителем отдела. Эта должность вообще наиболее рисковая! Поэтому контроль продажников для вас — важный момент. Если «звезд» раздражает необходимость заниматься документами и бумажной волокитой, можно к нескольким из них приставить девочку-секретаря, которая возьмет на себя эти обязанности, будет подготавливать счет-фактуры и прочее, чтобы этой ерундой не занимались те, кто умеет качественно продавать.
Следующий важный момент, который необходимо включить в регламент работы продавцов: нужно, чтобы менеджеры вели клиентов и документировали их результаты, собирали отзывы. Это даст вам больше доказательств ценности для маркетинговых материалов, презентаций и раздаток. Отзыв должен быть в идеале с печатью, подписью, реквизитами. Самые шикарные отзывы — когда клиент говорит: «Принимая решение о покупке этого продукта, мы, конечно, сильно сомневались, что то, что они написали, гарантирует снижение затрат и позволит нам получить дополнительную прибыль. Но мы решили попробовать. И оказалось, что это действительно работает! Они выполнили свои обещания, мы очень довольны». Такой отзыв заранее закрывает возражения.
Когда вы размещаете отзывы в своих материалах, есть несколько нюансов:
1. Отзыв с фотографией работает лучше. Люди больше верят. Это чисто психологический эффект. В принципе фотография там может быть любого качества.
2. Если есть ФИО, должность, город и сайт с почтой — еще лучше. Чем больше информации, тем больше доверия.
(с) Евгений Колотилов 2014
Скачать должностную инструкцию
менеджера по продажам (.doc, 86КБ)
Менеджер по продажам:
Менеджер по продажам имеет право:
Менеджер по продажам несет ответственность:
