Рейтинг: 4.0/5.0 (1602 проголосовавших)Категория: Бланки/Образцы
При обсуждении профессии менеджера по продажам список предъявляемых требований к сотрудникам в этой должности более чем обширен.
Но все же смысл работы сводится, по сути, к увеличению количества проданной продукции и расширению клиентской базы.
Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам.
Профессиональные требованияВ зависимости от сферы деятельности, размера предприятия и подхода к реализации продукции список требований к этой должности может варьироваться, но некоторые из них фигурируют всегда при описании каждой такой вакансии:
Дополнительные нюансы работы менеджера проявляются в зависимости от того, работает он в оптовых продажах или в розничных.
О том, каким должен быть эффективный менеджер по продажам, смотрите в следующем видеоматериале:
Нюансы трудовой деятельности работников при реализации товаров
Отличительные особенности работы менеджера по оптовым продажам вытекают из необходимости работы с большими партиями реализуемого товара. В первую очередь это означает другой уровень взаимодействия с контрагентами, так как крупными закупками, как правило, со стороны клиента занимаются сотрудники достаточно высокого уровня, что накладывает дополнительную ответственность на менеджера по продажам. Либо их взаимодействие осуществляется с диллерами и ретейлерами, что означает то же самое.
Крупные объемы реализации не осуществляются менеджером по продажам единолично, поэтому обычно у него в подчинении находятся торговые представители, осуществляющие часть работы.
В качестве дополнительной функции также может фигурировать контроль дебиторской задолженности со стороны контрагента-юридического лица.
Розничная сфера деятельности характерна большим количеством сделок и гораздо меньшими суммами с каждой сделки, поэтому и требования к менеджеру по продажам могут быть существенно снижены и ограничиваться только приведенными выше общими условиями.
По причине массовости сегмента может потребоваться также участие в выставках и составление качественного коммерческого предложения для привлечения большого числа покупателей.
Обязанности менеджера в сфере недвижимости
Спецификой рынка недвижимости является то, что такие сделки полностью основаны на юридической стороне вопроса. От менеджера по продажам в этом случае требуется детальное знание законодательной базы в сфере недвижимости, правил оформления договоров, а также основ налогообложения.
Помимо этого следует учесть, что работа будет преимущественно вне офиса, так как продажа недвижимости невозможна без ознакомительного показа, причем для каждого клиента речь идет, как правило, далеко не об одном объекте.
Особенности работы в сфере активных продажАктивные продажи подразумевают, что большая часть работы будет проводиться по «холодной базе». в основном посредством телефонных переговоров. В этом случае процент продаж от общего количества переговоров будет гораздо ниже, чем в остальных случаях. Исходя из этих условий, работа в активных продажах требует от сотрудников высокой мотивации, стрессоустойчивости, а также особенно высокой эффективности в использовании рабочего времени для увеличения числа продаж.
Рынок услуг как никакой другой завязан на работу в сети интернет, так как отсутствие физического товара, который можно демонстрировать клиентам, облегчает работу он-лайн и расширение географии продаж за счет этого. Поэтому от менеджера по продажам часто может потребоваться навык продвижения в социальных сетях и опыт электронных продаж.
Менеджеры по продаже финансовых услуг и кредитные специалистыВ последнем случае сотрудник совмещает работу менеджера по продажам и кредитного специалиста, но в минимальных масштабах, только в пределах самых необходимых действий, не осуществляя при этом работы кредитного специалиста в полном объеме.
Во всех случаях от сотрудника требуется уверенный навык прямых продаж, работа с возражениями, знание финансовых продуктов, а также постоянное увеличение клиентской базы, т.к. число лояльных клиентов, использующих большое количество финансовых продуктов одной организации невелико. Как правило, речь идет о продаже одного-двух продуктов для одного клиента.
Функциональные нюансы в должностных обязанностяхОсновным инструментом работы регионального менеджера является знание местной специфики рынка конкретного региона, а также уровня цен и зарплат в этом регионе. Большую часть функционала составляет аналитическая работа и построение плана продаж исходя из этих сведений. Возможно проведение каких-либо мероприятий и переговоров для привлечения партнеров, совместная деятельность с которыми облегчит продвижение товара.
Те же самые условия можно отнести и к территориальным менеджерам, хотя их деятельность и будет осуществляться в меньших масштабах – на территориальном уровне, соответственно.
В тех случаях, когда штатное расписание фирмы подразумевает наличие у менеджеров по продажам ассистентов, на них делегируется часть функций, которые в остальных случаях исполняется менеджером по продажам единолично. Определение обязанностей помощника менеджера остается за работодателем.
Обычно это техническое обеспечение работы, подготовка договоров и прочей документации (в том числе, товарных накладных ), контроль оплаты проданных товаров, отслеживание получения товара клиентом, переговоры по детализации условий сделки и т.д.
Основные ошибки, совершаемые менеджерами по продаже пвх окон по телефону, рассмотрены в данном видеоматериале:
Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:
Главная / Продавец / План менеджера по продажам: для чего он нужен и какая от него польза?
План менеджера по продажам: для чего он нужен и какая от него польза?План заключается не только в том, сколько нужно сделать столов и стульев. План - это тонкое кружево норм и отношений
Существует мнение, что спланировать работу менеджера по продажам очень сложно, а то и просто невозможно. Такое утверждение совершенно ошибочно.
Именно там, где качественно настроено планирование работы и наблюдаются стабильные и высокие результаты.
Планирование – это одно из самых основных и очень важных мероприятий при осуществлении абсолютно любой деятельности, и планирование работы менеджера по продажам не исключение.
К тому же, очень часто именно от грамотного планирования работы менеджера по продажам напрямую зависит и его заработная плата, так как она состоит не только из чистого оклада, но и из премии, причем последняя нередко бывает больше самого оклада в несколько раз.
Что такое план работы менеджера по продажам?Стабильное выполнение плана, а то и его и перевыполнение, позволяют менеджерам по продажам постоянно увеличивать уровень продаж, развивать бизнес и, разумеется, показывать себя с самой положительной стороны, как грамотного и квалифицированного специалиста.
А вот постоянное невыполнение плана может дать повод руководству компании задуматься о том, что стоит ли платить такому менеджеру даже оклад, и нужен ли такой сотрудник фирме.
Когда составляется план работы менеджера по продажам, то обязательно учитывается, что существует несколько планов работы:
План менеджера по продажам на день составляется исходя из опыта и способностей каждого сотрудника и, обычно, для каждого менеджера он индивидуален. Такой план похож на расписание и состоит из следующих пунктов:
План работы менеджера по продажам на месяц обычно составляется из предыдущего результата. То есть учитываются продажи за прошлый месяц и добавляется примерный рост продаж в будущем месяце.
Такой план составляется тщательно и объективно, так как месяц на месяц не приходится – один может быть достаточно блестящим, а другой даже слишком скромным. Поэтому берут средние значения и выясняют:
Каждый план продаж для менеджеров помогает грамотно организовать работу сотрудника, правильно и максимально рационально использовать каждую минуту его рабочего времени, добиваться поставленных задач и целей, выполнять их и даже значительно улучшать прежние результаты и, разумеется, увеличивать рост продаж.
Бизнес план менеджера по продажамКаждый грамотный руководитель должен относиться к своим менеджерам по продажам как к управляющим своим бизнесом, и интересоваться, как они хотят сделать бизнес более успешным.
Для этого многие руководители просят своих сотрудников составить бизнес план менеджера по продажам, причем произвольно, а не по какой-либо установленной инструкции.
План должен продемонстрировать, как именно менеджеры планируют сделать свой бизнес более успешным. Он должен полностью сводиться к планам по продажам.
Такой бизнес план позволяет почувствовать менеджеру значимость в общем деле, почувствовать себя почти, что собственником бизнеса. Он станет добиваться новых, более высоких задач и целей, а значит и продаж.
План обучения менеджера по продажамСегодня существует много курсов, тренингов и других мероприятий, которые проводят обучение менеджеров по продажам и совершенствуют их знания. План обучения менеджера по продажам у каждого из них свой, но все же есть некоторые общие задачи, которые они решают:
Придя на работу в новую компанию, каждый новый менеджер по продажам проходит ознакомление с ней, то есть адаптацию. Происходят изменения поведения «новичка» в соответствии с правилами фирмы и ее корпоративными требованиями.
План адаптации менеджера по продажам состоит из нескольких пунктов-этапов, каждый из которых помогает руководителю оценить способности нового сотрудника, а самому новичку понять стоящие перед ним задачи.
План продаж. Фото © Shutterstock
Реалистично и правильно составленный план продаж имеет важное значение для благополучия и стабильной работы всей компании. Поскольку объем продаж компании и предопределяет уровень доходов компании. Почему специалисты настоятельно рекомендуют составлять план продаж? Сразу стоит учесть – план продаж поможет определить конкретную цель для развития организации как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях, имеющемся видении, в каком направлении будет двигаться организация. Второй важный нюанс – соответствие составляемого бюджета компании общему плану продаж.
План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании. Основываясь на общем анализе продаж компании, её филиалов, личных отчетах менеджеров, возможно составление и корректировка планов продаж при необходимости.
Как составить план продажСледует понимать, что не может быть абсолютно выполнимый план продаж. Ведь бизнес неизменно сталкивается с различными элементами случайности. Но благодаря планированию обозначаются границы возможностей своего предприятия, максимально задействовав существующие ресурсы.
Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Разработку плана продаж на будущий год рекомендуется начинать в конце октября – в первых числах ноября. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения. Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, показатели чистого экспорта, прирост инвестиций в основные средства. Проводится изучение прогнозов компаний Ernst&Young и FitchRatings.
Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке. Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения. Сотрудникам либо маркетологам следует поручить выполнить анализ спроса и конкурентного предложения. В своей компании постоянно проводим мониторинг конкурентной активности, с пониманием их планов о дальнейшем расширении производства. В своей работе важное отводим анализу предложения и спроса на рынке. При сопоставлении фактических показателей и прогнозов можно в дальнейшем судить о достижимости необходимого результата, который будет соответствовать вашим ожиданиям и требованиям акционеров.
Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа. Следует изобразить график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. Следовательно, нам необходимо будет указать – количество продаж в течение января, февраля, марта и других месяцев.
Шаг №4. Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями. Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц. Нужно проработать эти показатели. При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.
Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж. Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым. Лучше руководствоваться усредненными показателями по отделу.
Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.
Эксперты рынка подтверждают – успешным может быть бизнес лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Но такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи.
Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества). А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.
Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца. На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов. При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.
Шаг №8. Поставьте цель! Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.
Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться. После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.
Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам. Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.
Говорит Генеральный Директор
Радмило Лукич, Генеральный Директор компании «Лаборатории Радмило Лукича», Москва
Составлять годовой план продаж нужно за 1,5-2 месяца до нового финансового года компании. Когда финансовый год совпадает с календарным, оптимальным периодом для составления плана продаж считаю первую половину ноября. При этом ответственность за выполнение плана продаж возлагается на всю компанию (ошибочно полагать, что это будет только прерогативой отдела продаж). Поэтому составляться план продаж должен с непосредственным участием глав всех отделов. Не нужно составлять план продаж любых товаров, если нет понимания, кто будет заниматься производством, доставкой и непосредственно продажами товара. Для реализации амбициозного плана продаж часто необходимо привлекать новых и проводить обучение (мотивацию) уже имеющихся менеджеров по продажам.
Поэтому годовой план продаж должен составляться и с учетом мнения сотрудников отдела кадров. Оптимальный вариант – при прохождении 3- выездных комиссий по рассмотрению годового плана продаж, в состав которых будут входить ключевые руководители организации. Каждому из участников данных рассмотрений между сессиями необходимо производить расчеты, с составлением собственных прогнозов, которые и будут обсуждены на будущей встрече. Данная работа предполагает вовлечение также дилеров, производителей товаров и клиентов компании.
«Реальный» план – значит заниженный. Если еще в январе знаете, как достигнуть полного выполнения своего плана продаж, с уверенностью можно говорить – он является заниженным. Если же знаете, как выполнить половину назначенного плана, то план продаж можно считать как раз удачным. Важнее гендиректору решить, что нужно сделать, чем понимать, как этого достичь.
От заложенных в план развития отдела продаж показателей и будет зависеть направление мыслей и действий руководства. Возьмем для примера работу пекарни, руководство которой планирует выйти на уровень продаж по 3 тысячи буханок ежедневно. В таком случае, производится анализ информации о количестве проживающих людей в округе, также число видящих витрины пекарни, количество конкурентов в районе, также их цены на продукцию, специализацию и качество товаров. Но при стремлении добиться продаж 300 тысяч буханок хлеба ежедневно, необходимые параметры и вопросы при составлении плана продаж будут кардинально отличаться. При вопросе, как составить план продаж, придется учитывать другие нюансы:
Анализ отдельных аспектов бизнес плана продаж. Чтобы убедиться в выполнимости своего плана продаж, его разделы нужно совместить с показателем желаемого дохода за год. В таком случае рекомендуем учесть следующие аспекты:
Если планируете превосходить показатели продаж прошлого года, необходимо задуматься над изменениями правил игры и масштабов. Глава производства может утверждать, что мощностей не будет достаточно для выпуска продукции в подобных масштабах. Но решение вопроса о том, выгоднее ли расширять производство либо обращаться к подрядчику, является уже задачей финансистов и менеджеров компании. Планирование должно зависеть не от своих производственных возможностей, а от потребностей рынка.
1 Игорь Ансофф – американский математик и экономист русского происхождения. Основоположник концепции стратегического менеджмента. Ввел матрицу как инструмент планирования, позволяющий выбрать стратегию маркетинга. – Примеч. редакции.
Пример плана продажКаждая компания обычно составляет и придерживается своих индивидуальных планов продаж. Но если хотите взять за основу какой-то из проверенных примеров, можно рекомендовать рабочую тетрадь плана продаж из Лаборатории Радмило Лукича.
Как определить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам и весь отдел сбыта? Как связать работу продаж и развитие компании? Как создать план продаж, который захотят выполнять сотрудники? Эта статья – попытка ответить на эти вопросы и структурировать процедуру планирования продаж.
И слышу уже голоса (может я - яснослышец?). И гневно они твердят мне, что не нужно разводить лишнюю бюрократию и зря тратить время и бумагу. Аксиома: менеджер по продажам должен продавать, а руководитель отдела продаж должен его к этому побуждать. Все предельно просто и ясно. И нечего зря голову себе и людям планами морочить. Не буду спорить - непродуктивное это занятие. По скорости принятия решений, по изменяющимся ситуациям руководство отделом продаж похоже на спортивный сплав по реке.
Вы несетесь на плоту по мощной стремительной реке, мимо мелькают берега, деревья, скалы. Захочешь - сразу не остановишься, и пристать к берегу не везде получится – то скалы, то болота, то непроходимые заросли прямо к воде подходят. Куда нас несет и что ожидает за поворотом – так кто ж его знает. Вляпаемся – тогда и будем думать, как выбираться. И вдруг - впереди порог, так камнями оскалился и водой закрутил, что сердце в районе пяток обосновалось. Всем работать, всем грести! Куда? Что делать? Да, кто ж его знает! Все равно не успели – теперь спасайся, кто может и как умеет. Обычно у руководителя группы, допустившего такие ситуации, это руководство было бы последним, а группа без карты реки и плана движения просто на маршрут бы не вышла.
Почему же в реальной жизни, когда упущенные Вашим отделом продаж возможности и совершенные ошибки так дорого обходятся компании, особенно в ситуации жесткой борьбы за выживание среди конкурентов, Вы разрешаешь себе ту же самую логику – будет проблема, тогда и придет время ее решать.
Но нет у тебя этого времени. И проносит компанию мимо участия в интересной выставке (не успели заявиться и подготовиться), мимо нового товара у конкурента (не разработали систему оперативного сбора информации), вдруг уходят два наиболее профессиональных менеджера по продажам (все руки не доходили разработать план профессионального и карьерного роста ), и отдел рекламы опять сорвал рекламную компанию, абсолютно опоздав с выпуском нового каталога.
А сотрудники Ваши никак не могут понять, чего от них хочет руководство и где они сейчас находятся и что ожидает их за поворотом, и куда стремится фирма, и что должен делать каждый из них, чтобы компания попала туда, куда она намечала.
И только, набив себе шишки, переведя в цифры недополученные прибыли и потерянных клиентов, устав разгребать вал текущих проблем, начинаешь задумываться: а ведь многих провалов и авралов можно было бы избежать, и проблемы решать легче, исправляя их причины, а не последствия. В общем, не плохо бы самому понять, чего Вы хотите от своей работы, компании и отдела продаж, и что нужно делать, чтобы этого добиться. Как ни крути, а без планирования работы и развития отдела – никуда не деться.
Итак, нужен план. План работы отдела продаж .
В голове тех, кто только собирается заняться этой творческой и веселой работой, скорее всего встанет дружная шеренга следующих вопросов:
1. Что такое план продаж и какой он бывает?
2. Как его сделать?
3. Как контролировать выполнение плана?
Скорее всего, следом рядами выстроятся другие большие и маленькие вопросы. Но, ответив на эти, Вы сможете построить свою систему создания и выполнения планов и в последующем легко отражать любые вопросительные атаки твоего интеллекта, руководства и подчиненных.
1.Что такое план продаж?
Вариант 1. (планирование сверху). План – писание, в котором боссы в результате совместных умственных усилий, анализа рынка, возможностей компании и долгих вечерних бдений и споров (в этом случае Вам очень повезло с руководством), а может просто разведя на кофейной гуще, начеркали какие-то фантастические цифры, объявили их годовым оборотом, и теперь свято или наивно верят в их истинность и требуют немедленного и рьяного исполнения.
Вариант 2.(планирование снизу). План – итог мученических раздумий и активных обсуждений в курилках подчиненных о том, чтобы себе наметить такого, чтобы написано было много, а делать не очень, и чтоб из офиса поменьше выходить, и чтоб. вроде как и занят чем-то, а проконтролировать начальству было нельзя.
Вариант 3. (Управленческая энциклопедия). План - намеченная на определенный период работа с указанием ее целей, содержания, объема, методов, последовательности и сроков выполнения.
Какие бывают планы?
Ответить на этот вопрос достаточно легко. Планы бывают разные. Например, планы наполеоновские. Или - Планы пятилетки, которую нужно было сделать в три года.
А еще - План компании. Вот он нам как раз очень нужен. Ведь это стратегия Вашего отдела продаж. Указательный перст направления движения. Это Дамоклов меч, ежедневно висящий над Вашей шеей. Это добрый тещин совет – как жить, приравненный к приказу и обязательный для выполнения.
Существуют так же Ваши планы и планы сотрудников, которые делятся на личные и профессиональные. И чем больше Вы сможете прорисовать себе и сотрудникам. как выполнение плана компании отражается на выполнении личных планов, тем эффективнее и энергичнее будут все работать. Ведь самый большой мотиватор человека - это он сам, его желания и устремления.
И наконец, план отдела продаж. Ваше любимое детище, плод твоих гениальных мыслей и амбициозных устремлений. Очередная попытка - соединить наполеоновские планы боссов с критическими мини-набросками подчиненных и превратить все это в реальные цифры и действия, обеспечивающие реальные результаты.
Обычно план продаж состоит из 2 основных частей: плана продаж и плана работ.
Часть 1 – арифметическая, или план продаж отдела. Это разложенные по месяцам и сотрудникам показатели, которых ждет от Вас руководство и выполнение которых доказывает, что Вы и отдел продаж не зря свой кусок хлеба сами жуете и компанию кормите.
Часть 2 – методологическая, или план работ. Эта часть определяет конкретные действия конкретных сотрудников к конкретным датам, чтобы обеспечить выполнение первой части, а так же работу по проектам, повышению профессионализма, корпоративному обучению. карьерному росту.
Нужно ли объяснять, для чего нужен этот план? Наверняка, Вы своей холодной головой и горячим сердцем понимаете, что выполнять намеченные цифры будут сотрудники. И это Ваша забота и головная боль, как сделать, чтобы работали они в полную силу и с азартом.
2. Как сделать план продаж?
Шаг 1. Определить цели.
Для этого нужно учесть:
1.1. что от отдела ждут руководители компании (см. план компании)
1.2. Ваши цели, как руководителя отдела продаж
1.3. К чему стремятся сотрудники.
И чтобы каждый раз не строить все заново, лучше создать систему .
Аксиома: Цели должны быть реальны и измеримы цифрами
ШАГ 2. Разработайте пути достижения намеченных целей, назначьте ответственных за выполнение, введите сроки исполнения.
ШАГ 3. Соотнесите план продаж с возможностями компании (договорами закупок, производственными и складскими мощностями, транспортом, финансовыми возможностями),
ШАГ 4. Обсудите план с подчиненными, внеси коррекции, утверди у руководства.
Эта часть работы в планировании самая веселая. Наверняка, мужественный Данди в борьбе с крокодилами потратил гораздо меньше нервных клеток, чем предстоит Вам при выполнении этого шага. Но ведь Вы сами – великий гуру продаж и умеешь продавать снег чукчам и бананы африканцам. Поэтому, все просто.
Обсуждение с подчиненными
Задача – «продать» план подчиненным. Дальше – по технике продаж.
- Войдите в контакт с подчиненными. При этом за «Клинским» посылать не надо. Вариант – пива с воблой здесь не пройдет. Достаточно улыбки, позитивной энергетики и легкого комплимента или веселой истории.
- Выявите потребности сотрудников (если Вы хороший руководитель, а это не вызывает сомнений, то Вы о них давно знаете).
- Сделайте презентацию плана с учетом выявленных потребностей .
Просчитайте вместе, сколько они могут заработать, выполнив и перевыполнив план. Опишите, как это послужит шагом вперед в выполнении их личных планов (покупки дачи - Сидоровым, получению следующей карьерной категории – Ивановым, классному медовому месяцу на пляжах Испании – Петровым). Не бойтесь, если тебя «понесет», как Остапа Бендера. У каждого в твоем отделе есть свои «Васюки». Не жалей красок и слов. Дай им представить реальные результаты от их работы, практически ощутить желаемые картины до смачного сглатывания слюны самыми скептически настроенными менеджерами. Мотивируй на выполнение плана.
Если они дельные и помогут работе, прими с искренней и прилюдной благодарностью и немедленно включи в план высказанные идеи и корректировки. И возрадуйтесь, что Ваши ребята умеют думать, переживать за результат, находить нестандартные решения. Если возражения не очень умные – приложите свои ручки и голову, преобразуйте и включите в план.
Все это дает менеджерам ощущение сопричастности к созданию «великих планов Мао Цзэдуна», резко поднимает их самоуважение и лояльность к руководству и компании, учит думать, не бояться публично высказывать свои мысли, не только критиковать, но и предлагать альтернативные решения.
Вы должны добиться того, чтобы сотрудники, принимая и подписываясь под планом, понимали – они создавали его все вместе и с этого момента разделяют с Вами всю полноту ответственности перед руководством, компанией, друг другом за выполнение плана. Версия оптмистическая: у Вас все получилось с первого раза - все кричат «ура» и «в воздух чепчики бросают».
Версия пессимистическая: у Вас не получилось - проанализируйте причины, внесите корректировки, сплюньте через левое плечо, почешите затылок и … продолжай по той же схеме до положительного результата.
Утверждение плана у руководства. Задача – продать план руководству, то есть доказать, что именно действия, прописанные в Вашем плане, смогут обеспечить выполнение слегка скорректированных цифр плана компании.
Шаг 5.Создайте систему денежной и неденежной мотивации, побуждающей к выполнению плана.
3. Какие инструменты оперативного контроля наиболее интересны?
Ежедневная утренняя планерка - это легкая нервная встряска после сна, некая зарядка и подзарядка, разминка мышц и мозгов перед началом работы, ласковый пинок, придающий менеджерам по продажам положительную динамику движения в нужном направлении.
Еженедельное собрание (желательно вместе с отделом закупок, рекламы и маркетинга) - это обсуждение текущих задач, общих для всех отделов или касающихся их взаимодействия, товарных новинок и неликвидов, выработка и генерация коллективных идей. решений и программ.
Отчеты - убедите менеджеров, что это не комикс и не «письмо запорожцев султану», а письменное сообщение о выполнении возложенного поручения, представляемое руководству, или оперативные данные о деятельности компании, которые подготавливаются и анализируются в ходе управленческого учета. Очень важно разработать лаконичные удобные для оперативного анализа формы отчетности, занимающие не больше 15 мин. в день для заполнения.
И опять слышу голоса… Но это не слуховые галлюцинации, ребята зовут на утреннюю планерку. А это значит, наступил новый рабочий день, наполненный телефонным перезвоном, интересными встречами, разочарованиями и достижениями.
Пришло время создавать планы и их выполнять…
