Карточка клиента для работы торговому представителю образец

• Фильмы
• Игры
• Музыка
• Софт
• Книги

Образец резюме торгового представителя | Резюме | Образцы. * Образец резюме торгового представителя, образцы резюме, сопроводительных и. Я ищу работу. Обслуживание существующих клиентов (согласно чёткому маршруту посещения), поиск новых; отслеживание. Карта сайта.Работа в Новосибирске — торговый представитель. НГС.Работа * торговый представитель — каждый день новые актуальные вакансии в Новосибирске.Образец резюме менеджера. Резюме менеджера * Образцы и бланки резюме менеджера: резюме менеджера по продажам, резюме торгового представителя, резюме менеджера по персоналу. работа с клиентской базой, поиск и привлечение новых клиентов;; проведение. Архив документов / Форум / Портал менеджеров и. * 2 ноя 2009. Письмо о напоминании задолжности у клиента с просьбой. Бланк письма на возврат излишне/ошибочно перечисленной суммы — скачать 4. Шаблон анкеты компании (Карточка дистрибьютора, карта клиента) — Скачать. Спасибо! Еще бы посмотреть на трудовой договор с торговым.Торговый представитель * Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. 6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000. Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач. Трудные клиенты – работа с возражениями (fb2) | Либрусек * Светлана Ефимова, Аркадий Плотников Трудные клиенты – работа с возражениями. Вместо этого говорите бумага, соглашение или бланк. В этой ситуации торговый представитель должен уточнить сущность. клиенту, еще раз просмотрите данные, записанные на карточке, и подумайте над тем. Магия успешных продаж - Тема месяца: Учимся управлять. * Большинство практических примеров взяты из опыта работы автора в качестве. Так как возражения клиента (потенциального покупателя) могут последовать в любой. Итак, профессиональный торговый представитель ( менеджер, агент. Между прочим. визитная карточка должна быть «на готове».Организация региональных продаж и деятельности. * 21 апр 2011. Клиенты. Анализ клиентуры помогает выделить наиболее. организация работы регионального торгового представителя предполагает уточнение. На основе территориального анализа составляется карта. Восстановленный текст документа > 1. Введение * 24 дек 1998. Представитель Торгового Дома «Ступени» М.Комашко подтверждает это. работа с этими сырами, имеющими короткий (до 40 дней) срок реализации. повышению образовательного уровня своих клиентов.Торговый маркетинг в провинции или записки торгового. * 10 окт 2007. Работа торговым представителем – отличный опыт: Во-первых, это. что такой клиент больше всего ценит постоянство и надежность в работе. в душу к свидетелю, считай, зря получает свою рабочую карточку.Полное содержание * Возможно ли в карточке клиента снимать остатки только ТОР позиций? 80. Что эффективней — работа торгового представителя на маленьком.Карточка клиента торгового представителя образец - Ты. * Карточка клиента торгового представителя образец файл выложен сегодня. Осколки образца взвились представителей на десять, и ночью. Download. Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях. * 23 июл 2009. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас. Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки. каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов. Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по. 8 шагов визита торгового представителя + видео пособие * 25 дек 2010. 8 шагов визита торгового представителя + видео пособие. Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале. И пока ничего более правильного для работы не придумали. О блоге · Карта сайта. Мониторинг и системы контроля за деятельностью персонала. * Контроль работы торгового представителя в штатном режиме. Форма заполняется вручную и должна. Многие из них - такие, как карточка клиента и возможности работы с ней - довольно распространены и известны.Статья: Эффективное использование карточки клиента * В рамках этой стратегии главной задачей торгового представителя. ресурса, т.е. повышение эффективности) можно отнести бланк заказа. ( внедрить) карточку клиента, но и обучить персонал правильной работе с ней .Супервайзер: управление командой торговых представителей *. Функции супервайзера; Примеры российских и западных образцов систем. Психологический портрет сильного торгового представителя; Кто вам. анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения. проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем. 10 этапов торгового визита * 29 апр 2011. Этапы торгового визита. Шпаргалка для торгового представителя; 10шагов. Работа с остатками и карточкой клиента. Да, у меня есть. Маркетинг. Продавец, торговый представитель, техник. * А) Маркетинг. Продавец, торговый представитель, техник-коммерсант — все они. свою деятельность и координировать все предварительные работы. поездки, учетные карточки клиентов, карточки визитов, каталог, образцы. Карточка клиента торгового представителя образец - скачать. * 18 янв 2014. Знание основных документов, Торговый представитель обязан знать: " Стандарты работы торгового представителя, маршрутные.

Скорость: 8927 Kb/s

Всё для торгового представителя - Шаги визита

Скажу честно, среди торговых представителей (ТП) существует некоторое предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в компаниях, воспринимают «этапы визита» как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на соответствующих форумах ). «У нас в России все происходит не так», - заявляют они. - «Мы и без этого успешно продаем!»
В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды воспользовавшись этой техникой, я на собственном примере убедился, что это очень помогает в работе. Ведь любой из нас день изо дня следует многочисленным алгоритмам.

Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
- бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
- нажимаю на брелок сигнализации;
- открываю дверь;
- сажусь в машину;
- вставляю ключ зажигания;
- проверяю ручной тормоз и передачу;
- выжимаю сцепление;
- поворачиваю ключ и завожу машину;
- прогреваю автомобиль до необходимой температуры;
- пристегиваюсь ремнем безопасности;
- надеваю наушник «hands free»;
- включаю левый поворотник;
- смотрю в боковое зеркало;
- и, убедившись в безопасности, трогаюсь.

Посмотрите, сколько действий я автоматически проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее всего, да (плюхнулся на сиденье, завел и тронулся ). Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да! Ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Сколько всего должно быть этапов? Единого мнения на этот счет нет. Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование ), пять, семь и даже в десять этапов. Впрочем, во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие. Так, одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Поэтому именно ее я использую в своей работе, объясняя структуру посещения торговой точки "полевым" сотрудникам.

У торгпреда не должно быть визитов по схеме: «мимо проезжал - решил посетить». Находясь у дверей любой торговой точки, ТП должен самому себе ответить на вопрос: «Зачем я зайду внутрь?». Научиться ставить самому себе задачи, определять цель визита - это очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной. Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная . Следует заранее обозначить способы ее выполнения и наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Торгпред всегда должен быть на один шаг впереди ее персонала. Здесь может помочь только тщательная подготовка и "карточка клиента", в которой зафиксирована текущая ситуация.

Пример № 1.
Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.
Цели:

В этом случае важнейшая цель - первая . Торгпред должен выяснить:

• продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию;
• провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки;
• провести анализ возможностей покупателей, продаж и выкладки товара;
• установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решения (ЛПР).
  

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз - не беда! Главная цель выполнена, остальное - дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать» .

Пример № 2.
Торгпред находится возле активной торговой точки .
Цели:

1) Анализ ситуации
2) Продажа
3) Мерчендайзинг

Самая важная цель - вторая . Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в данную торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, а возможно и увеличение стока уже имеющегося.

Пример № 3.
Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно.
Цели:

1) Анализ ситуации
2) Продажа.

Важнейшая цель - первая . Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART. исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть

1. конкретной (простой и понятной),
2. измеримой (количественно или качественно),
3. согласованной (то есть не противоречащей другим задачам),
4. реалистичной (то есть достижимой),
5. определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь торговый представитель должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке:

• ручку,
• накладные,
• презентер,
• каталог и образцы продукции,
• достаточное количество прайсов,
• калькулятор,
• рекламные материалы,
• скотч,
• нож,
• телефон,
• дневной отчет,
• карточку клиента,
• договора.

Только после проверки готовности торгпред может сделать шаг от своего автомобиля. Поверьте, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции, оставляет очень плохое впечатление о себе.
Но и это еще не все! Перед посещением торговой точки внимательно просмотрите "карточку клиента", чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПР-ов. Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове, и начинается второй этап.

К сожалению, этот этап визита очень часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?», - удивляются они. - «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!» Действительно, мне встречались подобные феноменальные торгпреды, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому их не сто ит брать в качестве примера. Необходимо всегда осматривать торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на результатах ТП. Только один пример: задумайтесь, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? А если бы соответствующая информация была бы указана в "карточке клиента"? Неумение или нежелание пользоваться "карточкой клиента" - это не оправдание, а позор! Поэтому прежде всего сто ит начать с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ТП имеет дело с киоском, то осмотр, скорее всего, будет только таким ). Что он может дать?

А)Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую "карточку клиента"; если это повторное посещение, то указанная в карточке информация должна быть проверена и при необходимости скорректирована ):

• формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т. д.);
• тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);
• размер;
• внешний вид;
• месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной и т.п);
• трафик (поток прохожих);
• вероятные покупатели;
• витрина;
• наружная реклама;
• название;
• юридическая принадлежность;
• фактический адрес;
• часы работы.

Б)Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев (в моей практике случалось и так, что торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт» )).
В)Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут торгового представителя должен составляться с учетом графика работы торговых точек и возможностей подъезда к ним, что особенно важно в больших городах).
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?

• места возможных продаж и «горячие» места;
• количество касс, их расположение в торговом зале;
• ассортимент продаваемой продукции;
• характер наценки;
• выкладку или возможность ее организации;
• размещение рекламы и торгового оборудования;
• ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
• присутствие конкурентов;
• направление движения покупателей.

При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен по предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этого этапа. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара и, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда вы без труда сможете парировать небрежное «Не продается, заказывать не будем!» словами «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или наоборот: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!». тем самым вы сможете повысить уровень доверия клиента. Так что сто ит преодолеть себя и лень, и доказать продавцу что данная процедура будет полезна всем.
Во время второго этапа происходит представление торгпреда. А если это первый визит - выяснение, кто в торговой точке принимает решения по интересующему вопросу.
Представление ТП должно включать в себя

1. имя и фамилию торгового представителя;
2. название компании;
3. самые известные марки из ассортимента компании;
4. цель визита.

Например: "Меня зовут Сергей Иванов, компания „Рассвет" - производитель шоколада „Коричневый" и „Угольно-черный". Я пришел, чтобы сделать очередной заказ". И не надо над этим смеяться! Если проговорить эту фразу несколько дней подряд, то это уже станет привычкой. Это только на первый взгляд кажется, что в магазине торгового представителя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки торгпредов, а за неделю с вашего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно надо напоминать, кто вы есть, и зачем появились.

И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по именам, это уменьшает дистанцию в общении.
Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для дальнейшей работы торгового представителя (нет никакой необходимости устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, однако также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это может сделать та же Валя ). Так что не надо стесняться, а надо обязательно спросить: «Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?». Это значительно сохранит время и усилия ТП.

Пример:Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка «нашей» продукции. Торгпред аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку табачных и пивных компаний. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. Торгпред, убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.

Считается, что это самый важный этап визита, и в большинстве случаев это действительно так. Даже если торговый представитель не поставит перед собой ни одной цели, то есть полностью провалит предварительную подготовку, забудет об осмотре, уйдет, не взглянув на выкладку из рваных упаковок с выцветшими ценниками, но если ему удастся продать товар, то он сделает самое главное - донесет продукцию до магазина и почти до покупателя.
"Продажу" принято делить на три части.

1)Анализ нужд и потребностей . во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей.

Пример:Классически это выглядит так:
У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые. В магазине, в который он делает визит, последние две марки в наличии. Осталось продать только дорогие. Разворачивается следующий диалог:
Торгпред: Как у вас в магазине продаются сигареты? (закрытый вопрос)
ЛПР: Неплохо, видишь, сколько на витрине марок?
Торгпред: А какие из сигарет продаются лучше: дорогие, средние или дешевые? (опять закрытый вопрос)
ЛПР: Все понемногу продаются.
Торгпред: То есть, если я вас правильно понял, сигареты дорогих марок продаются хорошо? (открытый вопрос с апелляцией к ранее высказанному клиентом мнению)
ЛПР: Да.
Торгпред: В этом случае, я могу вам предложить надежный способ повысить свой оборот и прибыль за счет продажи дорогих марок сигарет.
ЛПР (растекаясь в довольной от предвкушения прибыли улыбке): Валяй!

В этом месте хочется остановиться и дать несколько комментариев. К данной процедуре необходимо относиться с большой степенью осторожности. Более того рекомендуется не проводить ее вообще никогда, только при крайней необходимости, и лишь при первом визите в торговую точку. Так как

• Анализ нужд и потребностей отнимает много времени как у торгпреда, так и у лица, принимающего решения (времени, которого ни у кого нет).
• В большинстве своем руководители торговых предприятий имеют достаточный опыт противостояния манипуляциям (даже так - аллергию на манипуляции), а это ведь именно манипуляция. Подумайте, какие у вас сложатся дальнейшие отношения с торговой точкой, где вы уже показали себя как ловкач, однажды впаривший, пусть даже и ходовой товар?
• Анализ вы будете проводить только с целью продать то, что требуется вам, а тогда причем здесь «нужды и потребности клиента »? Если же вы все-таки выбрали именно этот путь, то тщательно подготовьтесь, проговорите всю цепочку вопросов и заранее обдумайте все возможные варианты развития беседы.

Анализ нужд и потребностей является лишним в случае, когда торговый представитель уже имеет положительный имидж в магазине. В этом случае он - эксперт, предлагающий необходимый для сохранения прибыльности, а может быть, даже и для ее увеличения товар. Но часто случается так, что интересы клиента и компании серьезно расходятся. Например, запускается новый бренд. Что делать в этом случае?

2) Вот для этого и существует предложение или презентация . во время которой красочно излагаются черты, преимущества и выгоды именно данного продукта. Торговый представитель должен быть знатоком своей продукции, назубок знать все ее свойства, не тушеваться, держаться уверенно. В процессе презентации товара клиенту необходимо использовать наглядные средства:

• образцы предлагаемого товара,
• каталоги продукции,
• листовки,
• рекламу,
• прайсы и калькулятор.

Презентация - это главный инструмент продажи, поэтому его необходимо использовать. Искусство подготовки и проведения презентации постигается только на практике. Несколько советов начинающим торгпредам:

1. необходима тщательная подготовка (лучше всего заучить основной текст выступления);
2. заранее продумать, какие вопросы могут поступить (цена, конкурентные отличия, примеры удачных продаж и т. д.) и, соответственно, заранее подготовить ответы;
3. нельзя затягивать с презентацией (оптимальное время - не больше минуты);
4. желательно использовать образцы, фотографии (это позволит говорить не о чем-то отвлеченном, а конкретизировать);
5. очень хорошо держать в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это повышает внимание собеседника).

3) Однако не всегда даже толковая презентация приводит к желаемому результату, и тогда начинается преодоление возражений .
В предыдущих публикациях уже говорилось о таком важном качестве торгового представителя как личное достоинство. Если вы получаете ответ «нет», то это вовсе не повод убежать в машину и разрыдаться, или подобострастно склониться и незаметно исчезнуть, «дабы лишний раз не нервировать Его Величество владельца магазина », или разругаться навсегда (этот вариант вообще не приемлем для продажника). Опытный торгпред всегда найдет в себе силы, чтобы спросить, что явилось причиной отказа? Зачем это нужно?

• Во-первых, не всегда отказ имеет обоснованную причину. В этом случае, хороший торговый представитель должен найти аргументы, чтобы отстоять свою позицию.

Пример № 1 :Клиент решительно заявляет: «У меня нет на тебя денег!». Но товар может быть привезен завтра, когда деньги появятся; поставлен с отсрочкой; продан не с упаковкой и т.п .

Пример № 2 :«Нет места для размещения!». Но торгпред может привезти оборудование, повесить страйп-ленту.

Пример № 3 :Самое существенное возражение: «Не спрашивают!» Но подобная оценка, как правило, основывается на экспертном мнении продавцов (зачастую очень специфичном), и ТП должен суметь его преодолеть, ссылаясь на удачные примеры других клиентов.

• Во-вторых, существует техника преодоления возражения. Она достаточно часто срабатывает (если конечно верно используется).

Итак, получив возражение, торговый представитель должен:

1. согласиться (продемонстрировать клиенту, что его точка зрения уважается и даже поддерживается);
2. размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
3. увести в перспективу (то есть доказать выгодность сотрудничества).

Пример:Замечательный пример применения такой техники продемонстрировал мой бывший супервайзер, в момент, когда я уже написал заявление об уходе. Внимательно выслушав мои аргументы, он сказал:
«Да, Михаил, я совершенно с тобой согласен. Действительно, работа у торговых представителей в нашей компании очень трудная. Зарплата у вас оставляет желать лучшего, продукт - тяжелый, требования завышенные (согласился ).
Но я только вчера присутствовал на собрании отдела продаж, где обсуждался вопрос серьезного ежемесячного поощрения таких сотрудников как ты. К тому же, через две недели из планов выводятся продажи марок „А" и „В" (размыл ).
А к концу лета в компании открываются три позиции супервайзера. Я точно знаю, что ты "на слуху", и рассматриваешься руководством как один из наиболее потенциальных кандидатов (увел в перспективу )».
Поверьте, я далеко не сразу осознал в чем дело. А в тот момент, почувствовав серьезные сомнения в верности своего выбора, даже попросил пять минут на раздумье. Но это и стало главной ошибкой супервайзера. Не надо повторять ее в торговой точке. Нельзя выпускать клиента из вида!